Missä tahansa mainostat, mittaamista täytyy miettiä ennen kuin isket mainoksesi kaiken kansa näkyville. Pienen ennakkosuunnittelun jälkeen homma käy kuitenkin sutjakkaasti. Mennäänpä siis asiaan.

1. Ruutuvihko ja kynä kassan vieressä. Niin naurettavan yksinkertaiselta kuin tämä tuntuukin, moni yrittäjä on pelastanut bisneksensä tällä vanhan kansan keinolla. Kun asiakas saapastelee tiskille, kysy mistä asiakas keksi tulla ostamaan juuri sinulta. Sitten vain pystyviiva siihen sarakkeeseen, jonka asiakas mainitsee.

Lisäetuna tällaisesta kyselemisestä saattaa seurata enemmän kauppaa. Markkinointiguru Jay Abraham kertoo huonekaluliikkeestä, jossa myyjät testasivat erilaisia avauslauseita. Ylivoimaisesti parhaat tulokset tulivat, kun myyjä kysyi sisään astuneelta asiakkaalta, että mikä mainos sai asiakkaan tulemaan liikkeeseen tänään.

2. Kuponki. Jos annat reilun tarjouksen, jonka voi lunastaa vain kupongilla, saat nopeasti tarkan palautteen mainoksesi tehosta. Avainkysymys tässä on se, että kuponkietu on todella hyvä. Nykymaailmassa kymmenen sentin alennus maitolitrasta ei saa ihmisiä ottamaan saksia käteen.

Pidä myös huoli siitä, että edun tosiaan saa ainoastaan kupongilla. Varmista myös, että kuponkisi on mahdollisimman helppo ottaa talteen. Ilmoitus toimii lähes aina paremmin parittomalla sivulla ja silloin kupongin täytyy olla mainoksen oikeassa laidassa. Jos mainostat aikakauslehdessä, pyri sopimaan lehden kanssa, että sivun kääntöpuolella on toinen mainos. Moni ei henno leikellä mielenkiintoista artikkelia palasiksi.

Kuponki on ainoa tapa välttyä kokonaan vuodolta, eli siltä, että tuloksissa näkyy ostoja ja kontakteja myös sellaisilta asiakkailta, jotka eivät ole itse nähneet mainosta. Toki joku voi ryhtyä kopioimaan kuponkeja, mutta esimerkiksi lehti-ilmoitusten kopioiminen uskottavasti on hyvin vaikeaa.

3. Eri tarjous eri ilmoituksissa. Mittatikkuna toimii yksinkertaisesti kyseisen tarjouksen lunastaneiden määrä. Tällöin toki täytyy huomioida, että tuloksia vääristävät asiakkaat, jotka nappaavat tuotteen mukaansa sattumalta. Vääristymän pienentämiseksi pidä tarjous ”salassa”, eli älä mainosta sitä myymälässä, nettisivuilla tai missään muuallakaan.

4. Koodi tai salasana. Tätä voit käyttää sekä livenä että verkossa. Molemmissa tapauksissa viidakkorumpu aiheuttaa pientä vääristymää, kun koodia jaetaan esimerkiksi Facebookissa. Toisaalta tämä ”vuoto” on lopulta peräisin mainoksestasi ja siksi voit hyvillä mielin lukea nämä asiakkaat tuloksiisi mukaan.

Käytännössä tämä tarkoittaa siis sitä, että jaat mainoksessasi koodin, jonka ilmoittamalla joko fyysisellä tai verkkokaupan kassalla asiakas voi hyödyntää tarjouksen.

5. Ruutukoodi on teknisesti erinomainen ratkaisu printin mittaamiseen. Valitettavasti harva on ladannut puhelimeensa koodeja lukevan sovelluksen ja vielä harvempi skannaa koodeja. Ainoana mittausmenetelmänä ruutukoodia ei siis kannata käyttää – ainakaan vielä.

Jos sinulla on yksi kampanja ja haluat testata erilaisten mainosten ja eri kanavien tehoa, toimi näin. Luo tili Bitly-linkinlyhennyspalveluun luo siellä lyhennetty linkki sivulle, johon haluat mainoksen lukijan päätyvän.

Hanki sitten tälle linkille ruutukoodi. Kun loit linkin Bitlyssä, se ilmestyi näkyviin kohtaan ”Your Stuff” ”Bitmarks”. Klikkaa sitten linkin kohdasta ”View stats” -linkkiä. Pääset katsomaan linkin tarkempia tilastoja, mutta samalla saat näkyviin kolme oranssia työkalupainiketta. Niistä yhdessä näet ruutukoodin kuvan. Klikkaa sitä ja järjestelmä luo sinulle kyseisen linkin sisältävän ruutukoodin, jonka voi lisätä mainokseesi.

Voit toki myös käyttää jotakin ruutukoodeihin keskittyvää palvelua, jossa voit muokata koodin ulkoasua ja ominaisuuksia.

Muista kirjata ylös mihin mainokseen tämä linkki ja koodi liittyvät. Luo oma linkki ja koodi jokaiselle mainokselle, jonka tehoa haluat mitata. Julkaisun jälkeen näet Bitlyn hallintaliittymästä, kuinka monta kertaa kutakin koodia on luettu.

Muista tietenkin varmistaa myös se, että nettisivusi toimii mobiililaitteissa.

6. Suora osoite on toinen keino hyödyntää verkon mittausmahdollisuuksia. Laita ilmoitukseen siis nettiosoite, joka on muotoa yrityksesi.fi/kampanja. Tässäkin teet eri ilmoituksiin eri osoitteet, jotka kuitenkin ohjaavat samalle sivulle. Edelleenohjauksen tilastoista näet, kuinka hyvin eri mainokset ovat tehonneet.

Suorassa osoitteessa on kuitenkin se hankaluus, että ihmiset harvoin kirjoittavat kauttaviivan jälkeistä osuutta selaimeensa. Yleensä he päätyvät etusivullesi ja yrittävät sieltä löytää etsimänsä. Avain on siis lyödä tiskiin uskomattoman kiinnostava tarjous ja tehdä selväksi, että se löytyy vain kyseisestä osoitteesta.

7. Eri yhteystiedot eri ilmoituksissa vaikuttaa ehkä hieman työläältä tavalta mitata markkinoinnin tehoa ja sitä se saattaa ollakin. Se ei ole kovin luotettava eikä edes sovi kaikille, mutta kannattaa silti miettiä sopisiko se sinulle.

Yksinkertaisin ja helpoimmin mitattava tapa on luoda liuta sähköpostiosoitteita, jotka edelleenohjaavat yhteen laatikkoon. Mainoksen teho paljastuu siitä, kuinka monta viestiä kuhunkin osoitteeseen on tullut.

Eri puhelinnumeroiden käyttäminen menee hankalaksi, sillä puhelun edelleenohjauksista ei välttämättä jää mitään jälkiä muualle kuin operaattorille ja sieltä tiedon saaminen voi olla hankalaa. Toisaalta kovin monen puhelimen pitäminen pöydällä ei sekään ole kovin kätevää. Toki, jos mainoskanavia on vain pari-kolme, kyllä tämäkin onnistuu.

Puhelinohjaukseen on olemassa myös työkaluja, joista yhtä olisi halunnut suositella. En kuitenkaan onnistunut saamaan ketään puhelimen päähän palvelusta nimeltä Nettinumero.com. En siis saanut varmistettua, vieläkö palvelu toimii.

Kuten sanottua, eri yhteystietojen käyttäminen ei ole kovin luotettavaa, ellet pysty myymään soittamista tai sähköpostin lähettämistä asiakkaalle. Me ihmiset kun olemme niin varovaisia, että katsomme mieluummin nettisivut ensin.

Tässä siis seitsemän tapaa mitata printtimainonnan tehoa. Halutessasi voit käyttää pariakin keinoa yhdessä mainoksessa, mutta eikös sovita niin, että jatkossa käytät aina vähintään yhtä näistä.

PS. Mittaamisesta lisää mm. täällä: Mainonnan teho paljastuu kupongilla

Turinat kestää vain reilut kymmenen minuuttia.

Kuuntele alta.

TuplaTurinat – häviäjät, printtimittarit ja kesäseisokki

Etkö usko minua? Usko sitten vaikkapa Laihon Tommia.

Turinat kestää vain vajaat yhdeksän minuuttia.

Kuuntele alta.

TuplaTurinat – Hallilan pubin kyltti, Dick’s Last Resort ja hinnoittelu

Hallilan pubin kyltti Aamulehdessä
Kallioniemi
Dick’s Last Resort
Digivallankumous

Kylpyhuoneeni suihkun hana, eli sekoittaja meni pari vuotta sitten jumiiin. Sisällä oleva termostaatti oli todennäköisesti tullut tiensä päähän tai oli niin kalkkiutunut, että ei toiminut.

Sain säädettyä hanan niin, että sieltä tuli sopivan lämmintä vettä. Ei siis kylmää tai kuumaa, vaan sopivaa. Mielessä siinteli kylppäriremontti, joten hanan vaihto ei ollut ensimmäisten asioiden listalla.

Meni kaksi vuotta. Hana toimi, sieltä tuli vettä, joka oli vieläpä sopivan lämpöistä. Ei sieltä saanut kylmää tai superkuumaa, vaan sopivaa.

Yhtenä aamuna mittani tuli täyteen. Päätin laittaa asian kuntoon. Kävelin rautakauppaan, ostin hanan, vaihdoin ja voilà, illalla sain hanasta justiinsa sellaista vettä kuin halusin.

Aamulehti julkaisi jutun Ikeasta ja sen toiminnasta. Jutussa haastateltiin bussikuskia, joka oli roudannut Tampereen Ikeaan bussilastillisen ostajia Pohjanmaalta. Bussikuskin kommentti jutussa todistaa epämukaavuden kestämisen olevan mieluisampaa kuin muutoksen tekeminen.

”Auta armias, mikä show perillä taas alkaa”, kuljettaja huokaa ja sytyttää kolmannen tupakan. ”Kukaan ei tunnista kassiaan. Edes sisällön tutkimisesta ei ole apua, jos ei muista mitä on ostanut.” – Aamulehti 12.5.2013

Tilausajon kuljettaja siis vetää itseltään mieluummin keuhkot mustaksi ja nostaa verenpainetaan Ikean sinisten kassien helvetissä kuin tekee asialle jotain.

Mitäpä jos liikennöitsijä teettäisi lähimmässä liikelahjoja myyvässä firmassa omalla nimellä varustettuja matkalaukkutägejä. Siis sellaisia muovisia härpäkkeitä, joihon jokainen voisi laittaa nimensä.

Kuski jakaisi näitä tägejä ja kyniä vaikka jo lähtöpäässä, jotta omat tiedot voi raapustella matkan aikana. Paluumatkalle lähdeättäessä hän velvoittaisi jokaisen ruumaan tavaraa ahtavan käyttämään tägiä omissa ostoksissaan.

Näin pienellä asialla asiakkaiden matka mukavoituisi, bussikuskin verenpaine laskisi ja mikä parasta, pian noita tägejä pyörisi pitkin maailmaa mainostamassa Bossen bussimatkoja.

Jos et jaksanut lukea kokonaan tässä pähkinänkuoressa.

1. Matkalaukkutägi omalla logolla
2. Kyniä
3. Jaa
4. Helpota asiakkaan kokemusta
5. Tägi tekee töitä.

Jokaisella hotellilla on etukorttinsa. Sillä saat päivän lehdet, etukuponkeja ravintolaan, kuntosalipääsylipun alennuksella, lippuja sinne, alennuksia tänne.

Yhtä asiaa ei kuitenkaan etukorteilla saa, iltapalaa.

Itseasiassa useimmista hotelleista ei edes rahalla. Miksi näin? Eikös hotellin ravintolassa ole seuraavana aamuna aamupala? Eikö sieltä voisi hakea tarvikkeita. Ei voi.

Saa hotellista toki ruokaa illalla. Lohikeittoa, salaattia, pippuripihviä, ihan kaikkea. Siksi että tuhansia vuosia sitten munkkiluostareihin tulleet ohikulkijat tahtoivat ruokaa, kunnon ruokaa. Parikymmentä vuotta sitten kaupparatsut ja hotellivieraat tahtoivat ruokaa ja viinaksia, koska bisnestä hoidettiin niin.

Maailma muuttuu. Työkseen matkustavat pitävät nykyään huolta kunnostaan sen sijaan että istuisivat kaljamukin ääressä. Illalla syödään kevyemmin, mieluummin liikunnan jälkeen.

Yritän matkoillakin pitää huolta ruokarytmistä. Onnistuneen työpäivän jälkeen silmissäni siintää kevyt liikunta ja pieni iltapala. Harvoin jätän päivän ruokailua iltaan.

Olen useammassa suomalaisessa hotellissa kysynyt kauniisti onnistuisiko lautasellinen jugurttia, mysliä, hedelmää ja lasi tuoremehua. Siis kaikkea sitä mitä heillä on kylmiössä seuraavan aamun aamupalaa varten.

Yhdessäkään paikassa ei ole onnistunut.

Tarjoilija ei ole kertaakaan heittänyt minulle törkeää hintaa iltapalalle, jotta välttyisivät sitä väsäämästä. Aina on vedottu siihen, että he eivät saa tai voi mennä aamupalatarvikkeille. Onko hotellien juustosiivut laskettu kuin armeijassa?

Kuluvalla viikolla törmäsin jälleen tiiliseinään. Raskas seitsemän tunnin valmennus takana ja seuraavaan päivään valmistautuminen oli aloitettava heti hotelliin saavuttua. Puoli kahdeksan aikaan ajattelin ottaa koneen kainaloon ja hipsiä alakerran ravintolaan iltapalalle. Eipä onnistunut. Lohikeittoa, härkäruukkua ja salaattia olisi ollut.

Kone takaisin huoneeseen, takki niskaan ja etsimään lähintä kauppaa.
Väsyneenä ja pienen iltapalan nälkäisenä tuollainen suututtaa.

Yrittäjänä ja myyntimiehenä se raivostuttaa. Miksi hotelli antaa rahojen valua kadun toisella puolella olevan yrittäjän taskuun, kun voisi ottaa rahat omaankin kassaan?

Olisin ollut valmis maksamaan iltapalasta ja erikoispalvelusta oikeastaan ihan mitä vaan.
Nyt vastassa oli vain tyly ei. Kato ruokalistaa, ota sieltä.

Kokeilkaa hotellien vetäjät tarjota (=myydä) asiakkaille pientä iltapalaa. Ei sen tarvitse olla aamupalan veroinen show, pienet perustarpeet riittävät. Kokeilu ei maksa mitään, kokeilkaa vaikka lisämyyntilaskuria ja huomaatte, miten pienellä sinne kassaan saa paljonkin lisää pätäkkää.

Siinä sivussa urheilevista, pikkunälkäisistä asiakkaista tulee tyytyväisempiä asiakkaita.

Lisämyynti, tuo paljon parjattu ja isosti karsastettu monen yrityksen pelastaja, herättää tunteita. Moni vihaa, osa pitää tyrkyttämisenä, osa ei milloinkaan ymmärrä pienten virtojen merkitystä.

Tarina kertoo, kuinka erään amerikkalaisen lounaspaikan emäntä päätti kääntää yrityksensä suuntaa. Hän oli vuosikausia kysynyt asiakkailtaan kysymyksen: ”Haluatko kananmunaa annokseen?” Useimmiten vastaus oli ei, koska kananmuna maksoi hiukan ekstraa. Kyllä/ei-kysymyksen sijaan hän ryhtyi kysymään, montako munaa laitetaan. Jo muutaman viikon päästä hän myi kutakuinkin jokaiseen annokseen ylimääräisen kananmunan.

Mitä tämä tarkoitti laajassa mittakaavassa? Ekstramuna maksoi asiakkaalle 50 senttiä. Kahvila tarjosi aamiaista seitsemänä päivänä viikossa, ja joka päivä aamupalaa kävi mutustamassa 300 asiakasta.

Vuodessa yhden kananmunan lisämyynti toi hänelle yli 50 tuhatta dollaria lisää liikevaihtoa.

Samanlainen tositarina löytyy Suomesta vuodelta 2007, kun valtakunta vaihtoi digiaikaan. Eräs kodinkoneliike myi jokaiseen uloslähteneeseen digiboksiin kassalta toisen, hiukan laitteen mukana tulevaa alkuperäistä paremman scart-johdon. Osassa laatikoista oli oma johtonsa, mutta henkilökunta perusteli asiakkaalle, että laatikoissa on yleensä bulkkijohtoa ja heidän myymänsä 15 euron arvoinen johto on laadukkaampi. Tarkoittaa siis parempaa kuvanlaatua.

Johdoissa ei laadullisesti ollut kovin suurta eroa, mutta erillisen piuhan kate oli huomattavasti kovempi kuin halvoissa perusbokseissa. Kovimman hintakilpailun keskellä he onnistuivat ottamaan joka kaupasta paremman, joissakin tapauksissa jopa tuplakatteen vain myymällä yhden 15 euron arvoisen johdon mukaan.

Lisämyyntiä karsastetaan, koska useimmat luulevat sitä tyrkyttämiseksi. Sitä se ei ole. Kyse on vain siitä, että myyjä ei täysin ymmärrä, miksi hän on töissä. Myyjä tekee työtään palvellakseen asiakasta. Myyjän tehtävä on aina löytää asiakkaalle sellaiset ratkaisut, jotta kauppa tuntuu hyvältä vielä seuraavanakin päivänä ja kaikki mahdolliset välineet ovat mukana. Sitä on lisäkauppa parhaimmillaan.

Uudet sukset hankkinutta harmittaa, kun sivakat eivät pidä. Jos vain myyjä olisi osannut myydä myös voiteet ja voiteluvälineet sekä kenties jonkinlaista opasta oikeaan voiteluun. Kyse ei ole siitä, että sukset ovat hyvät tai huonot. Kyse on siitä, että myyjä oli huono. Hän keskittyi vain nostamaan hyllystä asiakkaan pyytämän tuotteen ja rahastamaan.

Avain lisämyyntiin on tarvekartoitus – onpa kyseessä sitten kuluttajakauppa tai yritysten välinen bisnes. Asiakkaan todelliset tarpeet täytyy selvittää juurta jaksain. Aina se ei ole helppoa, sillä usein ostaja ei yksinkertaisesti tiedä mitä tarvitsisi. Myyjä on asiantuntija, joka kyselemällä selvittää asiakkaan tilanteen ja tekee sitten kattavan esityksen.

Asiakkaan tilanne on siis yksilöllinen, mutta ratkaisu harvoin on. Mieti siis valmiiksi, mitkä tuotteet ovat jollakin tavalla kytköksissä keskenään, jotta sinun ja myyjiesi on helppo myydä lisää. Ne kuuluisat pienet purot kannattaa ohjata virtaamaan omaan kassaan.

Laske itse ja ylläty

Kokeile laskurilla kuinka pienellä lisämyynnillä teet ison tilin vuoden mittaan. Valitse jokin tuote, jonka kuvittelisit kiinnostavan useimpia asiakkaitasi. Voit käyttää arvona hintaa, katetta tai omaa provisiotasi.