www.youtube.com/watch?v=B_ey9Bty5-I

www.youtube.com/watch?v=HE5rpJ19F4Q

Uusi Rauma -lehdessä julkaistu kampaamon ilmoitus tuotti ja tuottaa edelleen huvia monille, mutta yrittäjä tuskin hyppi ilosta tajuttuaan mitä tuli mainostaneeksi.

Lausetta ”Laura tekee oppilastyönä lapset 10 €.” ei voi kuitata edes kirjoitusvirheeksi. Jos vain joku ulkopuolinen olisi lukenut ilmoituksen ennen sen julkaisua, olisi kampaamoyrittäjä säästynyt paljolta harmilta.

Totta, tällainen kömmähdys voi myös tuottaa julkisuutta ja se taas tuoda uusia asiakkaita ovesta sisään, mutta kaikki virheet eivät anna sellaiseen mahdollisuutta.

Jos tekstistä puuttuu yrityksen nimi tai osoite, puhelinnumero on väärin tai hinnassa pilkkuvirhe, voivat seuraukset olla vakaviakin. Vähintään ne syövät mainonnan tehon olemattomiin.

Jos kaikki tärkeimmät tiedot ostamisen helpottamiseksi ovatkin paikallaan, on vielä yksi asia, joka heikentää monen yrityksen markkinoinnin tuloksia rajusti. Tekstit ovat varmasti tekijänsä mielestä oivia, mutta yrityksen ulkopuolinen ei ymmärrä edes sitä, mitä firma tekee.

Kun kaikki on sinulle päivänselvää, et välttämättä osaa kertoa muille tarpeeksi.

Onneksi apu on lähellä. Lähipiiristäsi löytyy aivan taatusti ihmisiä, jotka eivät tiedä mitä yrityksesi tekee. Pyydä heitä plaraamaan läpi nettisivusi, esitteesi, myyntikirjeesi, ilmoituksesi ja kertomaan mitä he niistä ymmärtävät.

Jos heille kaikki on selvää pässinlihaa, vaikuttaa hyvältä. Luultavasti ainakin suurin osa asiakasehdokkaistasi ymmärtää mitä myyt. Aivan varma et siitä voi toki vieläkään olla. Jos tuomio on ikävämpi, sinun on pakko tehdä muutoksia. Siis aivan pakko.

Toki voit käyttää testaamisessa ammattilaisiakin, mutta välttämätöntä se ei todellakaan ole. Heiltä löytyy paljon näkemystä ja osaamista viestinnästä sekä kokemusta siitä, mikä toimii ja mikä ei.

Toisaalta heidän arvostelukykyään voi heikentää aikaisempi yhteistyö saman alan yrityksen kanssa. He voivat siis tietää liikaa bisneksestäsi. Optimitilanteessa hyödynnät tietenkin sekä maallikoita että ammattilaisia.

Parhainkaan tarjous ei synnytä ainoatakaan kauppaa, jos asiakasehdokas ei ymmärrä mitä hänen pitäisi ostaa. Varmista, että hän ymmärtää.

Vierailimme pankissamme koko perheen voimin avaamassa jälkikasvulle tilit. Pankki tarjosi tuoreemmalle tulokkaalle myös pienen pesämunan, mutta vanhempi joutui tyytymään säästöpossujen sisällön tallettamiseen. Ja siinäpä olikin tyytymistä.

Kun paperityöt oli saatu toimitettua ja tilit olivat avoinna, nostimme kaksi täyttä säästöpossua pöydälle. Mitä tekee virkailija? Hakee umpitylsännäköisen pussi, johon kirjoittelee jotakin, sitten hän täyttelee jonkin pienen lomakkeen ja lopuksi kaataa rahat lippaista pussiin.

”Nämä näkyvät tilillä sitten suunnilleen viikon kuluttua.”

Viikon kuluttua? Vaikka kolmivuotias ei vielä rahan päälle ymmärrä, ei kulu kauaa, että se alkaa kiinnostaa. Äitiä ja isää olisi ainakin kiinnostanut jo nyt montako euroa lippaisiin oli saatu kerättyä. Vaan ei. Viikon kuluttua tilille ilmestyy jotakin.

Muistan kuinka hienoa oli lapsena käydä pankissa säätölippaan kanssa. Kassatäti kertoi heti kuinka paljon kolikoita oli kertynyt ja sain myös nähdä pankkikirjan, johon lukema oli präntätty. Se oli oikea elämys. Nyt lapsemme saivat vain käydä lasikuutiossa kuuntelemassa näppäimistön nakuttelua.

Jatkossa eivät varmasti sitäkään, koska kolikoiden tilitys on muuttunut täysin automaattiseksi. Pankissa käyminen on lapsilleni siis sitä, että käydään kaatamassa kolikoita sisään koneeseen.

Ymmärrän toki, että tämä on juuri se suunta, johon pankit jatkuvasti pyrkivätkin. Persoonattomuudella on varmasti myös hyvät puolensa, mutta siitä en ole varma näkyvätkö ne jotenkin asiakkaalle.

Kesäkoulutunnin jälkeen eräs osallistuja kysyi: ”Mitä tapahtuisi, jos lopettaisitte julkaisemisen? Kuinka pian sivu katoaisi hakutuloksista?”

Siitä toki olimme varmoja, että lopettaminen pyyhkäisisi meidät monen aktiivisen lukijan mielestä, mutta hakutuloksien kestävyydestä emme uskaltaneet sanoa mitään. Siispä teimme suunnitelman testistä.

Ensin harventaisimme julkaisuväliä ja sitten keskeyttäisimme päivitykset kokonaan kahdeksi viikoksi. Toteutimme suunnitelmamme sillä muutoksella, että pidimme taukoa kolme viikkoa. Syynä pidennykseen oli yksinkertaisesti se, että mitään ei tapahtunut.

Kävijämäärät pysyivät täysin ennallaan, oppaamme tilaajia oli täsmälleen yhtä paljon kuin ennenkin, sivuillamme viihdyttiin tasan yhtä pitkään kuin esimerkiksi viime keväänä. Uusia kävijöitä blogimme on kerännyt hivenen enemmän kuin aikaisemmin.

Muutosta ei näkynyt edes Google-haussa.

Joillakin hakutermeillä sijoituksemme on jopa noussut, mutta pääosin olemme pitäneet vanhat asemamme.

Ainoa näkyvä muutos löytyy Alexa.comin rankingissa, jossa olemme pudonneet vajaassa kahdessa kuukaudessa maailmantasolla sijalta 115 000 sijalle 620 000 ja Suomessa sijalta 279 noin sijalle 6700. Alexan luvuilla olisi tosin merkitystä vasta siinä vaiheessa, jos olisimme aikeissa myydä domainimme tai myydä sivuillemme mainostilaa.

Miksi siis reippaan julkaisutahdin harventaminen tai julkaisemisen keskeyttäminen kokonaan ei ole näkynyt tilastoissa. Syitä on varmasti useita ja osa niistä löytyy varmasti tältä listalta:

1. Olemme julkaisseet reilun kahden vuoden aikana yli 200 artikkelia markkinoinnin ja myynnin maailmasta. Tavaraa siis riittää selattavaksi ja löydettäväksi. Tätä sisällön määrää hakukoneetkin arvostavat.

2. Runsas sisältömme on myös poikinut linkkejä otollisiin paikkoihin, joissa teksteistämme ja videoistamme kiinnostuneet ihmiset etsivät tietoa markkinoinnista ja myynnistä.

3. Kanssamme sisällöllä kilpailevia vaikuttaisi olevan kovin vähän. Tai ainakaan he eivät ole niin löyhäpäisiä, että julkaisisivat kolmea postausta viikossa.

4. Juttumme ovat löytäneet oman lukijakuntansa, joka jaksaa selailla samoja juttuja yhä uudestaan ja jotka hakevat niistä jatkuvasti uusia ideoita tai inspiraatiota omaan työhönsä.

5. Meillä on ollut enemmän aikaa hillua Tuplaamon ulkopuolella ja sieltä on päätynyt sivuillemme uutta väkeä poistuneiden tilalle.

6. Tauko oli aivan liian lyhyt, jotta mitään näkyvää olisi ehtinyt tapahtumaan. Toki ajoitimme tauon tietoisesti aikaan, jolloin liikennettä normaalisti riittää. Heinäkuussa tällä kokeella ei olisi ollut yhtään mitään merkitystä.

Hakukoneoptimoinnin ammattilaiset osaavat varmasti kertoa lisää syitä, mutta ainakin se tuli todistetuksi, että sisällöllä luotu kilpailuetu ei hetkessä katoa.

JiiKoo esitti edellisen postaukseni kommenteissa painavan ajatuksen: kun kaikki tunkevat verkkoon, perinteisen markkinoinnin, ns. offlinen puolella on tilaa. Aihe on laajaa ja siksi varmasti useamman postauksen arvoinen. Puhutaanpa ensin minua kovasti ihmetyttävästä asiasta: Miksi offlinen ja onlinen liitot ovat niin harvinaisia.

Omaan postilaatikkooni putkahtelee tämän tästä jos jonkinlaista mainoslappua ja nehän tulee syynättyä ammatillisen kiinnostuksen vuoksi melko tarkkaan. Kuluneen kesän aikana on tarjottu mm. terassilasituksia, aurinkopaneeleita, maalämpöä, ilmalämpöpumppuja, suoramainontapalveluja jne.

Joka ainoassa lapussa kyllä mainintaan nettiosoite ryyditettynä kehotuksella käydä lukemassa lisää tai osallistumassa arvontaan, mutta

yksikään posti ei ole yrittänyt todella hyödyntää netin mahdollisuuksia.

Yhden fi-päätteisen nettiosoitteen rekisteröinti maksaa 12 €. Jos firmalla jo on nettisivut, sillä on myös jonkinlainen webhotellipalvelu tai jopa oma serveri. Hyvin yksinkertaisen sivupohjan esimerkiksi WordPressiin saa ilmaiseksi.

12 eurolla ja tunnin työllä firma voi siis pistää pystyyn oman kampanjasaitin vaikka jokaiselle postitukselleen. Erikoistarjouksia, kilpailuja, ilmaista materiaalia jne. tarjoava sivu antaa mahdollisuuden yrittää saada potentiaalinen asiakas nostamaan kätensä.

Jos ei halua perustaa erillisiä sivustoja, voi saman hoitaa myös rakentamalla erillisen alasivun omille sivuilleen - sellaisen, jonne ihmiset eivät löydä vahingossa. Sitten vain se 12 euron domain osoittamaan tällä sivulle, jossa on erikoistarjouksia, kilpailuja, ilmaista materiaalia jne.

Netti antaa mahdollisuuden tehdä niin paljon enemmän kuin printti, mutta ihmiset täytyy ensin saada sinne verkkoon.

Hakukonemainonta ja hakukoneoptimointi ovat kyllä hyviä apuvälineitä silloin, kun asiakasehdokas on jo hakemassa ratkaisua, mutta entä jos hän ei vielä tiedä tarvitsevansa aurinkopaneeleita?

Silloin offline ja online muodostavat toimivan liiton, joka on rutkasti vahvempi kuin pelkkä osiensa summa. Pelkästään se, että yksinkertaisella flyerilla tarjoat vaikkapa terassin puhdistusopasta, jonka asiakas voi käydä lataamassa kampanjasivulta, on jo enemmän kuin pelkkä ”Hei, meillä on tällaisia laseja. Mitäs jos laitettais teillekin”.

Ja kyllä, silloin mainoksen tila täytyy käyttää sen oppaan myymiseen, mutta entä sitten. Sen tilaava asiakas on jo nettisivuillasi, mikä on luultavasti paljon enemmän kuin mitä se vanha lappu sai aikaan.

PS. Hinta on tietenkin houkutteleva, mutta älä laita A4-kokoista mainoslappustasi sen roskapostikasan sekaan. Lähes jokaisessa taloudessa se nippu päätyy sellaisenaan paperinkeräykseen. Ja vaikka osa syynääkin läpi kaikki mukana olevat reklaamit, siitä joukosta erottuminen on turkasen vaikeaa ja kallista.

Silloin vuosikymmen sitten lausumani ei ehkä aivan vielä pitänyt paikkaansa, mutta kovin pitkään sen toteutumista ei tarvinnut odotella. Nyt ylivoimainen vähemmistö ostavista ihmisistä EI käytä nettiä tiedonhakuun ennen ostopäätöksen tekemistä.

Lausunto on siis todempi kuin koskaan, mutta aletaanko nyt olla jo kokonaan uudessa tilanteessa Facebookin hallitessa valtavan ihmisjoukon nettikäyttäytymistä. Tai jos ei hallitessa niin ainakin vaikuttaessa siihen merkittävästi.

Törmätessään uuteen tuotteeseen tai yritykseen, valtaosa meistä visiteeraa Googlen haussa, mutta yhä useampi hakee yritystä myös Facebookista. Ja saattaahan Facebook-viittauksia tulla vastaan myös Google-haussa.

Jos yritys ei löydy Facebookista, FB:n aktiivikäyttäjälle yritystä ei siis ole olemassa.

Facebookia käyttää yli puolitoista miljoonaa suomalaista. Heitä kaikkia ei voi suin surminkaan kutsua aktiivikäyttäjiksi, mutta silti iso osa kirjautuu palveluun sisään osapuilleen päivittäin.

Heille palvelu on siis merkittävä osa arkea ja heidän arkeensahan jokainen yritys haluaa. Toinen juttu sitten on se, kuinka moni vetää johtopäätöksiä yrityksen toiminnasta sen perusteella, löytyykö firma Facebookista vai ei.

Ehkä kuitenkin on niin, että aivan pakollista FB:ssä näkyminen ei (vielä) ole, mutta nyt ollaan kenties samassa tilanteessa kuin internetin suhteen kymmenen vuotta sitten. Erona on, että kymmenen vuotta sitten jo nähtiin netin tulleen jäädäkseen. Facebook voi kadota nopeastikin.

Jos siis on niin, että pian jokaisen puljun on Facebookissa näyttävä, kuinka siellä on näyttävä. Riittääkö pelkästään sivun perustaminen, vai täytyykö päivityksiäkin tehdä?

Tähän löytyy yksiselitteinen vastaus. Facebook-sivu ilman päivityksiä on pahempi kuin nettisivu, jonka ajankohtaista-palstan tuorein uutinen on helmikuulta 2006. FB:n sydän ovat tilapäivitykset. Ystävienkään profiileista emme juuri katso muuta kuin seinän ja joskus kuvia.

Vielä harvempi tutkii yrityssivujen sisältöjä.

Päivitysten ei tarvitse olla ylimaallisia. Moni yritys näkyy Facebookissa vallan mainiosti päivittämällä tilaansa keskimäärin kerran viikossa ja silloinkin lisäämällä linkin johonkin omaa alaansa koskevaan juttuun jossakin tiedotusvälineessä.

Tämä riittää, koska se kertoo, että: ”Olemme hengissä ja seuraamme asioita.” Kun vielä linkität Facebook-sivun päivitykset yrityksesi nettisivuille vapaudut omilla sivuillasi julkaistavien uutisten taakasta.

Tämä vie aikaa minuutin-pari viikossa ja se on taatusti vähemmän kuin sen uutisen rustaaminen nettisivuille. Parin minuutin uhrauksella varmistat samalla, että kun FB-”pakko” muuttuu todellisuudeksi, sinä olet turvassa.

Emeritusprofessori Osmo A. Wiion ensimmäinen laki viestinnästä kuuluu näin:

Viestintä epäonnistuu aina, paitsi sattumalta.

Vaikka Wiion kovin kyyniset lait ovat osittain tulosta turhautumisesta poliittiseen toimintaan, on varsinkin ensimmäisessä pykälässä vinha perä. Miten tämä sitten liittyy siskolleni lähettämääni sähköpostiin?

Osittain siten, että siskoni on toimittaja ja siksi hyvin tietoinen ensimmäisen lain totuudellisuudesta. Toisaalta siksi, että kyseessä on esimerkki tavasta pienentää epäonnistumisen mahdollisuutta.

Kun nimittäin lähetän siskolleni sähköpostia, viestintä onnistuu lähes aina. Avainasemassa tässä onnistumisessa on se, että hän lukee viestini. Myönnän, että osittain se liittyy siihen tosiseikkaan, että olemme väleissä ja hän näkee keneltä viesti tulee.

Oma osuutensa prosessissa on kuitenkin sillä, viestini on juuri sellainen, kuin joita vastaanotamme päivittäin sukulaisilta, ystäviltä, tutuilta, kollegoilta; mustaa tekstiä valkoisella pohjalla.

Kun taas saamme sähköpostiimme viestin, joka näyttää nettisivulta, naksahtaa päässämme heti sama vipu kuin silloin, kun mainostunnus pyörähtää kesken TV-elokuvan.

Siksi siis Tuplaamosta ei lähde markkinointisähköpostia, joka olisi muokattu muistuttamaan nettisivua, kuin joskus harvoin testimielessä. Eikä lähde myöskään asiakkailtamme, jos vain suinkin pystymme asiaan vaikuttamaan.

En toki perusta tätä näkemystä pelkästään mutuun. Neljän eri yrityksen tai tuotteen sähköpostimarkkinoinnissa olemme testanneet muun muassa juuri tätä seikkaa.

Avausprosentteihin sähköpostin muodolla ei ole kovin paljon vaikutusta, mutta linkkiklikkauksissa ero on merkittävä.

Tämä tieto on merkittävä siksi, että sähköpostijärjestelmien myyjillä yksi argumentti ovat tyylikkäät valmiit viestipohjat. Kyllähän ne hyviltä näyttävät, sitä ei voi kiistää. Pelkkä teksti vaikuttaa tylsältä niiden rinnalla. Jos siis olet valitsemassa yrityksellesi sähköpostijärjestelmää, perehdy muihin ominaisuuksiin enemmän, kuten esimerkiksi helppokäyttöisyyteen.

Kun viestinnän epäonnistuminen on kerran todennäköistä, miksi hankaloittaisit tilannettasi entisestään tekemällä viestistäsi mainoksen näköisen. Kilpailijasi viestit saattavat näyttää hienommilta, mutta sillä ei ole mitään merkitystä. Tulokset ratkaisevat.

PS. Muistathan aina myös pitää viestisi kapeana. Kukaan ei jaksa lukea koko ruudun levyisiä rivejä.

Olemme Pasin kanssa ihmetelleen jo jonkin aikaa erään tiedotepalvelun sähköposteja. Emme ole ihmetelleet sitä, että viestejä tulee. Heiltä tuli aikanaan oikein sähköpostia siitä, että ovat keränneet mielenkiintoisten blogien pitäjien osoitteita.

Sen sijaan olemme ihmetelleet sitä, että vaikka viestin lopussa annetaan mahdollisuus listalta poistumiseen, kumpikaan meistä ei ole sitä tehnyt.

Listalta tulee epäsäännöllisesti yritysten tiedotteita uusista tuotteista tai palveluista, konsepteista tai tapahtumista. Joidenkin tiedotteiden otsikon olen lukenut sanasta sanaan jostakin oikeasta tiedotusvälineestä, eli samat tekstit päätyvät myös toimittajille.

Viestejä tulee - ainakin toistaiseksi - sen verran harvakseltaan, että niiden määrä ei herätä ärtymystä. Viime aikoina tahti on kuitenkin näyttänyt kiihtyvän, joten tuo tilanne voi muuttua piankin.

Viestien vähyys ei silti riitä syyksi olla poistumatta listalta. Vähemmästäkin sitä on silmät vihaa leimuten ja tasajalkaa hyppien tullut klikkailtua itsensä pois joltakin listalta. (Ainahan se poistuminen ei tosin edes onnistu.)

Pikaisen analyysin jälkeen todennäköiseksi syyksi viestien sietämiseen paljastui ikiaikainen tekijä: sisältö. Viestit ovat asiallisen oloisia tiedotteita, joissa on oikeaa asiaa. Tämä ei toki tarkoita sitä, että olisin lukenut kaikkia viestejä.

Itseasiassa en ole tainnut lukea läpi ainoataan vuoden aikana tulleista 31 postista.

Tämän kokemuksen pohjalta olen siis valmis lieventämään ehdotonta luvattoman postin lähettämiskieltoani. Etenkin toisille yrityksille tuotteita tai palveluita myyvä firma voisi kenties käyttää massasähköpostia yksinkertaisesti näin:

Kirjoita alaasi liittyvä ja hyödyllistä sisältöä pursuava teksti ja lähetä se sellaisenaan asiakasehdokasjoukollesi. Älä kikkaile kuvien tai grafiikoiden kanssa, vaan lähetä pelkkä tekstipohjainen viesti. Pidä palstan leveys maksimissaan 50 merkissä.

Toista tämä kerran kuukaudessa, mutta muista kuitenkin antaa vastaanottajille mahdollisuus poistua listaltasi. Jos poistujia on paljon, sisältösi on huonoa: Tuota parempaa.

Älä laita artikkeleihin myyntitekstiä, vaan pelkkä linkki viestin loppuun. Linkin takaa paljastuvat nettisivusi, joilta löytyy tietenkin lisää hyödyllistä tietoa aiheesta.

Käytin kolmen edellisen kappaleen pohjustuksessa konditionaalia, koska en uskalla sanoa mitään taktiikan toimivuudesta. Kukaties kokeilemme sitä itse. Joka tapauksessa alan vähitellen kallistua sille kannalla, että olen käyttänyt spämmi-sanaa turhan kärkkäästi.

Voisiko vastaanottaja sittenkin pitää siitä, että saa hyödyllistä sähköpostia pyytämättä ja yllätyksenä.

PS. Se sen sijaan ON mautonta sähköpostimarkkinointia, jossa lähettäjän nimeksi kirjoitetaan vaikkapa Jenni Vartiainen tai Elisa.